Les stratégies d’entreprise centrées sur le client influencent directement les métiers de vendeurs, commerciaux et téléconseillers. La montée des exigences du client et les pratiques de gestion liées à ces stratégies modifient le contenu de leur activité. Ces effets sont variables selon les métiers, les contextes organisationnels et les choix managériaux.

Dans tous les cas, les professionnels de la vente doivent relever le défi d’une relation clientèle à la fois plus normée et plus singulière.

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Jean-Paul Cadet, Samira Mahlaoui, Dominique Maillard, Les professionnels de la vente à l’épreuve de la relation client in Bref n° 321 (mai 2014). – 4 p.

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